Māksla radīt akcijas un nebankrotēt

Ikviens, kurš jebkad ir vadījis uzņēmumu, kādā brīdī ir aizdomājies par to, kā piesaistīt klientus, veidot viņu lojalitāti un panākt, lai viņi atgriežas atkal un atkal.

Ļoti konkurētspējīgās nišās, piemēram, ēdiena piegādē, ar vienkārši “labu produktu” vairs nepietiek. Būsim godīgi: tirgus jau tā ir pārpildīts ar “vienkārši labiem” variantiem. Jums jāiekaro klienti ar īpašu pieeju — un īpašiem piedāvājumiem, kas viņiem šķitīs daudz izdevīgāki nekā konkurentiem.

Apskatīsim, vai akcijas patiešām ir tik svarīgas, kuras no tām jums noteikti jāievieš un kā tās izstrādāt tā, lai viesi būtu apmierināti, bet jūsu budžets necietu.

"Man vispār nevajag akcijas!"

"Man ir unikāls produkts, cilvēki tāpat pirks." 

"Mans šefpavārs gatavo labāk nekā konkurenti, tāpēc visi klienti tāpat būs mani."

"Akcijas piesaista tikai bezmaksas cienītājus, bet man vajag maksātspējīgus klientus."

Daudzi piegādes pakalpojumu īpašnieki uzskata, ka viņiem vispār nevajag akcijas — ka viņi vienkārši ir labāki, kvalitatīvāki, ekskluzīvāki, un klienti to intuitīvi sapratīs.

Spoileris: nē, nesapratīs.

Turklāt viņi var arī nekad neuzzināt par jūsu eksistenci. Vienkārša reklāma stilā “Mēs esam atvērušies!” reti dod rezultātu, ja vien neesat vienīgais uzņēmums pilsētā. Jums jāaizrauj pirmie viesi ar tik pievilcīgu piedāvājumu, lai viņi ne tikai jūs pamanītu, bet arī veiktu savu pirmo pasūtījumu. Tikai tad viņi varēs novērtēt jūsu kvalitāti. Un kā vēl iegūt šo pirmo svarīgo izmēģinājumu, ja ne ar akciju?

Akciju neesamība arī nepasargās jūs no “bezmaksas cienītājiem” vai patērētāju ekstrēmisma. Ticiet, ja kāds gribēs iegūt bezmaksas ēdienu, viņš atradīs veidu: paziņos, ka atradis matiņu ēdienā, sakratīs kastīti pirms atvēršanas vai vēlāk uzrakstīs, ka saindējies. Ar šādām lietām var un vajag cīnīties, bet akciju izslēgšana nav risinājums. Neatņemiet saviem potenciālajiem pastāvīgajiem klientiem patīkamu sveiciena dāvanu un iespēju kļūt par jūsu lojāliem faniem.

Galu galā katrai akcijai jābūt skaidram stratēģiskam mērķim. Nekad neuzsāciet akciju tikai akcijas pēc, citādi neredzēsiet reālu atdevi. Jums precīzi jāsaprot, kādu uzdevumu risina katrs konkrētais piedāvājums.

Sākumā jebkuram mazam uzņēmumam vajadzīgs impulss — tāpēc mēs uzsākam klientu piesaistes kampaņu. Kad cilvēki uzzina, kas jūs esat, pienāk laiks viņus noturēt. Mēs ieviešam noturēšanas akcijas, lai stimulētu atkārtotus pirkumus un veidotu lojalitāti zīmolam. Krītas pārdošanas apjomi? Te palīdz rīki vidējā čeka palielināšanai. Kad visi procesi ir sakārtoti un esat gatavi atvērt jaunu punktu, viss cikls sākas no jauna.

"Labi, jūs mani pārliecinājāt. Kādas akcijas ieviest?"

Diemžēl brīnumlīdzekļa šeit nav. Vienkārši haotiski dalīt atlaides nestrādās — jums būs jāveic aprēķini. Lai šo procesu atvieglotu, zemāk ir soli pa solim plāns gudrai klientu piedāvājumu izstrādei.

1. solis. Analizējam konkurentus

Šis ir kritiski svarīgs posms. Izveidojiet savu tiešo konkurentu sarakstu un analizējiet viņu aktīvos piedāvājumus. Pierakstiet atlaides un bonusus, ko piedāvā gandrīz visi uzņēmumi jūsu pilsētā.

Padoms: Analizējiet gan lielos federālos tīklus, gan vietējos punktus. Tīkla giganti ne vienmēr ņem vērā vietējo tirgu nianses un bieži uzsāk vispārējas kampaņas, kas var nestrādāt tieši jūsu rajonā.

Ja pamanāt, ka noteiktas akcijas atkārtojas visiem, droši ieviesiet tās arī pie sevis. Tas noturēs jūs spēlē, jo klienti salīdzinās jūs ar citiem. Standarta bāzes komplektā ietilpst:

• Atlaides dzimšanas dienā
• Daudzlīmeņu atlaides atkarībā no pasūtījuma summas
• "Laimīgās stundas"
• Bezmaksas piegāde, sasniedzot noteiktu summu
• Bonusu lojalitātes sistēma

Analīzes gaitā varat pamanīt uzņēmumus, kas piedāvā milzīgas atlaides un pārāk dāsnas dāvanas. Nekopējiet tos, bet paturiet prātā — visticamāk, šim biznesam atlicis dzīvot tikai dažus mēnešus līdz slēgšanai.

2. solis. Izvēlamies akciju pozīcijas

Pirms piešķirat atlaidi jebkam, jums jāzina precīza katra ēdiena marža jūsu ēdienkartē. Tas ir vienīgais veids, kā saprast, kuras pozīcijas izturēs akciju, bet kuras kategoriski nedrīkst diskontēt.

Ideālā gadījumā laba produktu marža ir ap 30% (tas nozīmē, ka jūsu pašizmaksa šai pozīcijai ir 70%). Jo zemāka pašizmaksa, jo labāk.

Ēdieni ar maržu no 30% un vairāk — jūsu galvenie kandidāti akcijām. Ja šos rādītājus nevarat sasniegt vismaz pusei no sava galvenā ēdienkartes (neskaitot papildinājumus: mērces, dzērienus vai uzkodas), ir laiks pārskatīt cenu politiku, sastāvdaļu iepirkumu vai visu biznesa modeli kopumā.

• Jaunumi: Noteikti iekļaujiet tos akcijās. Lai stimulētu viesus izmēģināt jaunu ēdienu, piešķiriet tam nelielu atlaidi un izvietojiet baneri galvenajā lapā.
• Produkti ar īsu derīguma termiņu: Ja jums ir sastāvdaļas, kas jārealizē ātrāk, izmantojiet tās akcijās. Tas palielinās pieprasījumu un samazinās norakstījumus.

3. solis. Sadalam akcijas pa kategorijām

Kā saprast, kuras akcijas jums patiešām nepieciešamas? Sadalīsim tās pēc biznesa mērķiem:

1. Primārie pārdošanas (klientu piesaiste)

Dāviniet dāvanas, sveiciena punktus vai atlaides pirmajam pasūtījumam. Ir vairāki veidi, kā šo procesu vadīt:

• Skaļš starts: Uzsāciet spēcīgu, plaši izziņotu vienas dienas akciju. Visticamāk, strādāsiet uz nulli vai nelielu plusu, bet sasniegsiet maksimāli daudz vietējo iedzīvotāju ļoti īsā laikā. Ja jūsu ēdiens tiešām ir labs, viņi noteikti atgriezīsies.
• Maigs starts: Izveidojiet pieticīgāku akciju, bet pagariniet to uz pirmajām 2–3 nedēļām pēc atvēršanas. Tas ļaus pakāpeniski palielināt klientu bāzi, nepārslogojot virtuvi.
• Pastāvīgs sveiciens: Turiet nelielu, bet pastāvīgu ievadpiedāvājumu jauniem klientiem. Tas nodrošinās stabilu jaunu lietotāju plūsmu bez krasām svārstībām.

2. Atkārtotu pirkumu stimulēšana (noturēšana)

• Atlaide nākamajam pasūtījumam: Kupons ar atlaidi vai dāvanu nākamajam pasūtījumam vairākas reizes palielina otrā pirkuma iespējamību.
• Abonēšana jaunumiem: Piedāvājiet viesiem abonēt jūsu ziņas pa e-pastu vai SMS apmaiņā pret nelielu bonusu (piemēram, sveiciena punktiem). Ar abonentu bāzi ir daudz vieglāk strādāt atkārtoti, atgādinot par sevi.
• Laimīgās stundas: Lielisks veids, kā palielināt pārdošanu dienas klusajā laikā — parasti no 11:00 līdz 16:00 darba dienās. Tas noslogo virtuvi mierīgajā laikā un piesaista atkārtotus pasūtījumus, piemēram, no tiem, kas strādā attālināti.

3. Palielinām vidējo čeku

• Atlaides no pirkuma summas. Noskaidrojiet savu vidējo čeku un pieskaitiet tam 3–4$ — tā būs summa, no kuras dāvināsiet atlaidi vai dāvanu. Neesiet pārāk mantkārīgi: ja noteiksiet pārāk augstu slieksni, akcija nestrādās.
• Bezmaksas piegāde no pirkuma summas darbojas tāpat kā dāvana no pirkuma summas. Šāda akcija ir gandrīz katrai piegādei, tāpēc noteikti to ieviesiet. Neaizmirstiet, ka jums ir jāmaksā kurjeram, tāpēc izvēlieties tādu summu, lai nebūtu sāpīgi maksāt algu. Ja jūsu kurjers prasa vairāk nekā 4$ par vienu piegādi, nomainiet kurjeru, viņš paņem lielāko daļu jūsu peļņas.
• Dāvana dzimšanas dienā, ja nosakāt minimālo pirkuma summu. Un neaizmirstiet, ka dzimšanas dienā pasūtījumi bieži ir lielākai kompānijai. Šajā gadījumā izdevīgāk ir dāvināt dāvanu, nevis dot atlaidi. Aprēķināsim: jums veikts pasūtījums dzimšanas dienā par 65$. Jūs dāvināt atlaidi 15% jubilāram. No jūsu maržas 30% (19,5$) atņemiet 15% (9,75$), un no 65$ paliek 9,75$. Pieņemsim, ka pasūtījumam dāvināt picu, kas maksā 6,5$. Klientam tā maksā 6,5$, bet jums tās pašizmaksa ir 70% (4,55$). Tātad ar atlaidi nopelnāt 9,75$, bet ar dāvanu — 14,55$, kas ir apmēram par 49% vairāk. Diemžēl šī shēma nestrādā ar mazām pirkuma summām, katra akcija jāaprēķina un jābūt pārliecinātam, ka neieejat mīnusā.

4. Klientu lojalitātes paaugstināšana

• Atlaide par pašizņemšanu: Mēs ļoti iesakām ieviest šo piedāvājumu. Jūs neko nezaudējat, bet iegūstat daudz. Ja klients pasūta piegādi par €13, jūs maksājat kurjeram aptuveni €2.50. Tas ir gandrīz 20% no pasūtījuma vērtības. Ja dodat 15% atlaidi par pašizņemšanu, klients iegūst labumu, jūs ietaupāt uz piegādi un iegūstat ļoti apmierinātu, lojālu pircēju.
• Bonusu uzkrāšanas sistēma: Parasti tas darbojas tā: klients saņem 5–10% cashback punktos no katra pirkuma, ar kuriem var apmaksāt daļu nākamā pasūtījuma (bet ne vairāk kā 20–30% no čeka). Pie vidējā čeka €20 klients uzkrāj €1–€2 par pasūtījumu. Lai uzkrātu maksimālo atlaidi 30% nākamajam pasūtījumam par €20 (t.i., €6), viņam jāveic 3 līdz 6 pirkumi par pilnu cenu. Uzstādiet punktu norakstīšanas limitus tā, lai pat pie maksimālās atlaides jūsu maržas paliktu drošībā (parasti ierobežojums ir 20–25% no kopējās čeka summas).
• Dāvanas par atsauksmēm: Motivējiet viesus atstāt atsauksmes platformās, kur jums trūkst klātbūtnes (piemēram, Google Maps vai Trustpilot), apmaiņā pret patīkamu bonusu nākamajam pasūtījumam. Tas uzlabo jūsu lokālo SEO, palielina jaunu klientu uzticību un iepriecina pastāvīgos.

4. solis. Pēdējais kontrolsaraksts pirms palaišanas

Pirms nospiežat pogu “Publicēt”, pārbaudiet savas akcijas pēc šiem punktiem:

• Vienkāršība un caurspīdīgums: Pārliecinieties, ka akcijas nav pretrunā viena ar otru. Izvairieties no sarežģītām mehānikām — jo vairāk nosacījumu klientam jāizpilda, jo mazāka iespēja, ka viņš izmantos piedāvājumu.
• Nekādu akciju “tikai akcijas pēc”: Katram piedāvājumam jārisina konkrēts biznesa uzdevums (KPI).
• Izmantojiet promo kodus: Tas ir vienkāršākais veids, kā izsekot, kuras kampaņas nes reālus pārdošanas rezultātus, bet kuras nestrādā.
• Esi dāsns, bet adekvāts: Atlīdzībai jāatbilst ieguldītajām pūlēm. Neprasi klientam pasūtīt par €100, lai saņemtu bezmaksas mērci.
• Nekādas pilnīgas bezmaksas: Vienmēr nosakiet minimālo pasūtījuma summu jebkuras dāvanas vai atlaides aktivizēšanai.
• Dāviniet no sirds: Atlaide ir jūsu dāvana klientam. Ja jūtat, ka jums žēl šo naudu, labāk vispār neuzsāciet akciju.
• Neizmantojiet izlozes tiešai pārdošanai: Izlozes sociālajos tīklos lieliski strādā zīmola atpazīstamībai, bet gandrīz nenes kvalitatīvus un ātrus pārdošanas rezultātus.
• Pārbaudiet tehnisko daļu: Pārliecinieties, ka visi promo kodi, baneri un atlaides korekti darbojas mājaslapā un mobilajā lietotnē.

"Es palaidu akciju, bet pasūtījumu nav!"

Ja vienkārši iestatīsiet akciju sistēmā un nevienam par to nepaziņosiet, rezultāta nebūs. Jums jāizmanto visi pieejamie komunikācijas kanāli:

• Pamanāmi baneri mājaslapā un lietotnē
• Ieraksti un stāsti sociālajos tīklos
• E-pasta izsūtīšana un SMS paziņojumi
• Push paziņojumi lietotnē
• Mērķētā reklāma (Meta, Google)

Akcijas izziņošana ir tikai puse darba. Otrā panākumu puse — radoša pasniegšana (vizuālais noformējums, teksts, prezentācija). Ja akcija nestrādā, grūti uzreiz saprast, kur ir problēma: pašā piedāvājumā vai garlaicīgā banerī. Veiciet A/B testēšanu ar dažādiem radošajiem risinājumiem dažādām auditorijām. Paplašiniet to, kas patīk auditorijai, un atslēdziet neefektīvos variantus.

Padoms: Ja vēlaties šo uzdevumu uzticēt profesionāļiem, varat to uzticēt FoodSoul. Mēs piemeklēsim ideālas akciju mehānikas jūsu biznesa modelim un iestatīsim mērķētu reklāmu visās efektīvākajās platformās, lai jūsu piedāvājumus redzētu tie, kas ir gatavi veikt pasūtījumu.

Nobeigumā

Jums nav jāapber mājaslapa ar desmitiem atlaides visu gadu. Svarīgs ir līdzsvars. Ja pilnībā atteiksieties no akcijām, daļa jūsu auditorijas aizies pie konkurentiem, kuri prot parādīt klientiem viņu vērtību.

Mainiet piedāvājumus, analizējiet pārdošanas datus un paplašiniet to, kas strādā vislabāk. Galvenais — visu turēt kontrolē un precīzi saprast, kāpēc uzsākat vai pārtraucat konkrētu kampaņu.

Izsekojiet dinamiku mēnesi pret mēnesi un gadu pret gadu. Sekoiet līdzi konkurentiem un tendencēm, palieciet pamanāmi informācijas telpā un vienmēr ieklausieties savā auditorijā. Vāciet atgriezenisko saiti, mainieties un esiet elastīgi.

Lai veicas jūsu biznesam!

Ar cieņu,

Elvira, FoodSoul mārketinga speciāliste