Акция жасау өнері және күйреуге ұшырамау

Кез келген адам бизнес жүргізген кезде, бір сәтте болсын клиенттерді қалай тартуға, олардың адалдығын қалыптастыруға және қайта-қайта оралуына қалай қол жеткізуге болатынын ойлағаны анық.

Тамақ жеткізу сияқты бәсекелестігі жоғары салаларда жай ғана «жақсы өнім» ұсыну жеткіліксіз. Шынын айтсақ: нарықта «жай ғана жақсы» нұсқалар онсыз да жетерлік. Сізге клиенттерді ерекше тәсілмен — және бәсекелестерге қарағанда әлдеқайда тиімді көрінетін арнайы ұсыныстармен баурау керек.

Ендеше, промоакциялардың шын мәнінде қаншалықты маңызды екенін, қайсысын міндетті түрде енгізу керектігін және оларды қонақтар риза болып, бюджетіңізге зиян келмейтіндей етіп қалай жасауға болатынын талдап көрейік.

«Маған мүлде акциялар керек емес!»

«Менде ерекше өнім бар, адамдар бәрібір сатып алады». 

«Менің бас аспазым бәсекелестерден жақсы дайындайды, сондықтан барлық клиент менікі».

«Акциялар тек халява іздейтіндерді тартады, ал маған төлем қабілеті бар клиенттер керек».

Көптеген жеткізу қызметі иелері акциялар мүлде қажет емес деп ойлайды — олар өздері жақсырақ, сапалырақ, премиум деп сенеді, ал клиенттер мұны интуитивті түрде түсінеді деп есептейді.

Спойлер: жоқ, түсінбейді.

Тіпті олар сіздің бар екеніңізді ешқашан білмеуі де мүмкін. «Біз ашылдық!» деген қарапайым жарнама сирек нәтиже береді, егер сіз қаладағы жалғыз орын болмасаңыз. Ең алғашқы қонақтарды соншалықты тартымды ұсыныспен қызықтыру керек, олар сізді байқап қана қоймай, алғашқы тапсырысын берсін. Сонда ғана олар сіздің сапаңызды бағалай алады. Ал бұл алғашқы маңызды сынаманы акциясыз қалай алуға болады?

Промоакциялардан бас тарту да сізді «халява іздеушілерден» немесе тұтынушылық экстремизмнен қорғамайды. Сеніңіз, біреу тегін тамақ алғысы келсе, амалын табады: тағамнан шаш шықты дейді, қорапты ашпай тұрып сілкілейді немесе кейін уланды деп жазады. Мұндай жағдайлармен күресу керек, бірақ акцияларды алып тастау — шешім емес. Болашақ тұрақты клиенттеріңізді жағымды сыйлықтан және сіздің адал жанкүйеріңіз болу мүмкіндігінен айырмаңыз.

Ақыр соңында, әр акцияның нақты стратегиялық мақсаты болуы керек. Жай ғана акция үшін акция жасамаңыз, әйтпесе нақты нәтиже көрмейсіз. Әр ұсыныстың қандай мәселені шешетінін анық түсінуіңіз керек.

Бастапқы кезеңде кез келген шағын бизнеске серпін қажет — сондықтан біз клиент тарту науқанын іске қосамыз. Адамдар сізді таныған соң, оларды ұстап қалу кезеңі келеді. Біз қайталама сатып алуды ынталандырып, брендке адалдық қалыптастыру үшін ұстап қалу акцияларын енгіземіз. Сатылым төмендеді ме? Орташа чекті арттыру құралдары көмекке келеді. Барлық процесс жолға қойылғанда және жаңа нүкте ашуға дайын болғанда, цикл қайта басталады.

«Жарайды, сендірдіңіз. Қандай акциялар жасау керек?»

Өкінішке қарай, мұнда сиқырлы шешім жоқ. Жай ғана жеңілдіктерді оңды-солды тарату нәтиже бермейді — есеп жүргізуге тура келеді. Бұл процесті жеңілдету үшін төменде клиенттерге арналған ұсыныстарды ақылмен әзірлеудің кезең-кезеңімен жоспары берілген.

1-қадам. Бәсекелестерді талдау

Бұл өте маңызды кезең. Тікелей бәсекелестеріңіздің тізімін жасап, олардың белсенді ұсыныстарын талдаңыз. Қалаңыздағы барлық орындар ұсынатын жеңілдіктер мен бонустарды жазып алыңыз.

Кеңес: ірі федералды желілерді де, жергілікті орындарды да талдаңыз. Желілік алыптар жергілікті нарықтың ерекшеліктерін ескере бермейді және көбіне бүкіл елге ортақ науқандар жүргізеді, олар сіздің ауданыңызда жұмыс істемеуі мүмкін.

Егер белгілі бір акциялар барлық жерде қайталанатынын байқасаңыз, оларды өзіңізде де енгізіңіз. Бұл сізді нарықта ұстап қалады, себебі клиенттер сізді басқалармен салыстырады. Негізгі стандартты жиынтыққа мыналар жатады:

• Туған күнге жеңілдіктер
• Тапсырыс сомасына қарай көпдеңгейлі жеңілдіктер
• «Бақытты сағаттар»
• Белгілі бір сомаға жеткізу тегін
• Бонустық адалдық жүйесі

Талдау барысында тым үлкен жеңілдіктер мен аса жомарт сыйлықтар ұсынатын орындарды байқауыңыз мүмкін. Оларды көшірмеңіз, бірақ есте сақтаңыз — бұл бизнестің жабылуына бірнеше ай ғана қалған шығар.

2-қадам. Акцияға арналған позицияларды таңдау

Кез келген нәрсеге жеңілдік бермес бұрын, мәзірдегі әр тағамның нақты маржиналдылығын білуіңіз керек. Бұл қай позиция промоға жарайтынын, қайсысына мүлде жеңілдік жасауға болмайтынын түсінудің жалғыз жолы.

Идеалында өнімдердің маржасы шамамен 30% болуы керек (яғни, бұл позиция бойынша өзіндік құныңыз 70%). Өзіндік құн неғұрлым төмен болса, соғұрлым жақсы.

Маржасы 30% және одан жоғары тағамдар — промоакцияларға басты үміткерлеріңіз. Егер негізгі мәзіріңіздің (қосымшаларды: тұздықтар, сусындар, тіскебасарларды есептемегенде) кем дегенде жартысы бойынша бұл көрсеткішке жете алмасаңыз, баға саясатын, ингредиенттерді сатып алуды немесе бүкіл бизнес-модельді қайта қарау керек.

• Жаңалықтар: Міндетті түрде акцияға қосыңыз. Қонақтарды жаңа тағамды көруге ынталандыру үшін оған аздаған жеңілдік жасап, басты бетке баннер орналастырыңыз.
• Қысқа мерзімді өнімдер: Егер тез өткізу керек ингредиенттер болса, оларды промоға қосыңыз. Бұл сұранысты арттырып, шығынды азайтады.

3-қадам. Акцияларды санаттарға бөлу

Қандай промоакциялар сізге шынымен қажет екенін қалай білуге болады? Оларды бизнес мақсаттары бойынша бөліп көрейік:

1. Алғашқы сатылымдар (клиент тарту)

Сыйлықтар, қарсы алу балдары немесе алғашқы тапсырысқа жеңілдіктер беріңіз. Бұл процесті басқарудың бірнеше жолы бар:

• Дауылдай бастау: Бір күндік, кеңінен жарияланған қуатты акция өткізіңіз. Мүмкін, пайдаңыз аз немесе нөлге тең болар, бірақ қысқа уақытта жергілікті тұрғындардың максимумын қамтисыз. Егер тағамыңыз расымен дәмді болса, олар міндетті түрде қайта келеді.
• Жайлы бастау: Акцияны қарапайым етіп, ашылғаннан кейінгі алғашқы 2–3 аптаға созыңыз. Бұл клиент базасын біртіндеп өсіруге, асүйді шамадан тыс жүктемеуге мүмкіндік береді.
• Тұрақты қарсы алу: Жаңа клиенттерге арналған шағын, бірақ тұрақты ұсынысты ұстаңыз. Бұл жаңа пайдаланушылардың тұрақты ағынын қамтамасыз етеді.

2. Қайталама сатылымдарды ынталандыру (ұстап қалу)

• Келесі тапсырысқа жеңілдік: Келесі тапсырысқа купон немесе сыйлық екінші сатып алу ықтималдығын бірнеше есе арттырады.
• Жаңалықтарға жазылу: Қонақтарға email немесе SMS арқылы жаңалықтарға жазылуды ұсыныңыз, шағын бонусқа айырбастап (мысалы, қарсы алу балдары). Жазылушылар базасымен қайталама жұмыс істеу, өзіңізді еске салу әлдеқайда оңай.
• Бақытты сағаттар: Әдетте жұмыс күндері 11:00-ден 16:00-ге дейінгі тыныш уақытта сатылымды арттырудың тамаша тәсілі. Бұл асүйді бос уақытта жүктейді және қашықтан жұмыс істейтіндер сияқты қайталама тапсырыстарды тартады.

3. Орташа чекті арттыру

• Сатып алу сомасына жеңілдіктер. Орташа чегіңізді анықтап, оған 3-4$ қосыңыз — бұл сіз жеңілдік пен сыйлық беретін сома болады. Тым жоғары шек қоймаңыз: тым қымбат болса, акция жұмыс істемейді.
• Сатып алу сомасына тегін жеткізу — бұл да сыйлық сияқты жұмыс істейді. Мұндай акция кез келген жеткізуде бар, сондықтан міндетті түрде қосыңыз. Сондай-ақ курьерге төлем бар екенін ұмытпаңыз, сондықтан соманы дұрыс таңдаңыз. Егер курьеріңіз бір жеткізуге 4$-дан көп алса, курьерді ауыстырыңыз, ол пайдаңыздың көп бөлігін алып отыр.
• Туған күнге сыйлық, егер минималды сатып алу сомасын қойсаңыз. Туған күнде әдетте үлкен компанияға тапсырыс беріледі. Бұл жағдайда жеңілдіктен гөрі сыйлық беру тиімді. Мысалы: туған күнге 65$-ға тапсырыс берілді. Сіз туған күн иесіне 15% жеңілдік бересіз. 30% маржаңыздан (19,5$) 15% (9,75$) шегересіз, 65$-дан 9,75$ қалады. Егер сыйлыққа пицца берсеңіз, оның құны 6,5$, бірақ сіз үшін өзіндік құны 70% (4,55$). Яғни, жеңілдікте 9,75$ табасыз, ал сыйлықта — 14,55$, бұл шамамен 49% көп. Өкінішке қарай, бұл схема шағын сомаға жарамайды, әр акцияны есептеп, минусқа кетпейтініңізге сенімді болыңыз.

4. Клиенттердің адалдығын арттыру

• Өзі алып кетуге жеңілдік: Бұл ұсынысты міндетті түрде іске қосыңыз. Ештеңе жоғалтпайсыз, бірақ көп нәрсе аласыз. Егер клиент 13€-ға жеткізуге тапсырыс берсе, сіз курьерге 2,50€ төлейсіз. Бұл тапсырыс құнының 20%-ына жуық. Ал егер өзімен алып кетуге 15% жеңілдік берсеңіз, клиент те ұтады, сіз де жеткізуге үнемдейсіз және өте риза, адал сатып алушы аласыз.
• Бонустық жинақ жүйесі: Әдетте былай жұмыс істейді: клиент әр сатып алудан 5–10% балл түрінде кэшбэк алады, олармен келесі тапсырыстың бір бөлігін (чектің 20–30%-ынан аспайтын) төлей алады. Орташа чек 20€ болса, клиент әр тапсырысқа 1–2€ жинайды. Келесі тапсырысқа 30% максималды жеңілдік (яғни 6€) алу үшін толық бағамен 3–6 рет сатып алу керек. Баллдарды есептен шығару лимитін маржалық шектеріңіз қауіпсіз болатындай етіп орнатыңыз (әдетте 20–25% шектеу).
• Пікірлер үшін сыйлықтар: Қонақтарды сізге жетіспейтін алаңдарда (мысалы, Google Карталар немесе Trustpilot) пікір қалдыруға ынталандырыңыз, келесі тапсырысқа жағымды бонус беріңіз. Бұл жергілікті SEO-ны жақсартады, жаңа клиенттердің сенімін арттырады және тұрақтыларды қуантады.

4-қадам. Іске қоспас бұрынғы соңғы чек-лист

«Жариялау» түймесін басар алдында акцияларыңызды мына тармақтар бойынша тексеріңіз:

• Қарапайымдылық пен ашықтық: Акциялар бір-біріне қайшы келмейтініне көз жеткізіңіз. Күрделі механизмдерден аулақ болыңыз — клиент неғұрлым көп шарт орындауы керек болса, ұсынысты пайдалану ықтималдығы соғұрлым төмен.
• Жай ғана акция үшін акция жасамаңыз: Әр ұсыныс нақты бизнес-мақсатты (KPI) шешуі керек.
• Промокодтарды қолданыңыз: Бұл қай кампания нақты сатылым әкелетінін, қайсысы босқа жұмыс істейтінін бақылаудың ең оңай жолы.
• Жомарт, бірақ орынды болыңыз: Сыйақы күш-жігерге сай болуы керек. Клиенттен тегін тұздық үшін 100€-ға тапсырыс беруді талап етпеңіз.
• Толық тегіндікке жол жоқ: Кез келген сыйлық немесе жеңілдік үшін әрқашан минималды тапсырыс сомасын белгілеңіз.
• Шын көңілмен сыйлаңыз: Жеңілдік — бұл клиентке сыйлығыңыз. Егер бұл ақшаға қимасаңыз, акцияны мүлде бастамағаныңыз жөн.
• Тікелей сатылым үшін ұтыс ойындарын қолданбаңыз: Әлеуметтік желідегі ұтыс ойындары брендтің танымалдығына жақсы әсер етеді, бірақ сапалы әрі жылдам сатылым әкелмейді.
• Техникалық жағын тексеріңіз: Барлық промокодтар, баннерлер мен жеңілдіктер сайтта және мобильді қосымшада дұрыс жұмыс істейтініне көз жеткізіңіз.

«Мен акцияны іске қостым, бірақ тапсырыс жоқ!»

Егер сіз жүйеде акцияны орнатып, ол туралы ешкімге айтпасаңыз, нәтиже болмайды. Барлық қолжетімді коммуникация арналарын пайдаланыңыз:

• Сайт пен қосымшадағы көзге түсетін баннерлер
• Әлеуметтік желідегі посттар мен стористер
• Email-рассылкалар мен SMS-хабарламалар
• Қосымшадағы push-хабарламалар
• Таргеттелген жарнама (Meta, Google)

Акцияны жариялау — істің жартысы ғана. Екінші жартысы — креативті ұсыну (визуал, мәтін, жеткізу тәсілі). Егер акция жұмыс істемесе, мәселе ұсыныстың өзінде ме, әлде қызықсыз баннерде ме, бірден түсіну қиын. Әртүрлі аудиторияға әртүрлі креативпен A/B-тест өткізіңіз. Аудиторияға ұнағанын кеңейтіңіз, тиімсізін өшіріңіз.

Кеңес: Егер бұл тапсырманы мамандарға тапсыруды қаласаңыз, оны FoodSoul-ға сеніп тапсыра аласыз. Біз сіздің бизнес-моделіңізге сай акция механизмдерін таңдап, барлық тиімді алаңдарда таргеттелген жарнама орнатамыз — ұсыныстарыңызды тапсырыс беруге дайын адамдар көреді.

Қорытынды

Сайтты жыл бойы ондаған жеңілдікпен толтырудың қажеті жоқ. Маңыздысы — тепе-теңдік. Егер промоакцияларды мүлде алып тастасаңыз, аудиторияңыздың бір бөлігі клиенттерге құндылығын көрсете білетін бәсекелестерге кетеді.

Ұсыныстарды ауыстырып отырыңыз, сатылым деректерін талдаңыз және ең жақсы нәтиже беретінін кеңейтіңіз. Ең бастысы — бәрін бақылауда ұстап, әр кампанияны не үшін іске қосып немесе өшіріп жатқаныңызды нақты түсіну.

Ай сайын және жыл сайын динамиканы бақылаңыз. Бәсекелестер мен трендтерді қадағалаңыз, ақпараттық кеңістікте көрініп жүріңіз және әрдайым аудиторияңызды тыңдаңыз. Кері байланыс жинап, өзгеріп, икемді болыңыз.

Бизнесіңізге сәттілік тілейміз!

Құрметпен,

Эльвира, FoodSoul маркетологы