Aksiyalar yaratmaq sənəti və iflasa uğramamaq

Bizneslə məşğul olan hər kəs bir vaxtlar müştəriləri necə cəlb etmək, onların loyallığını formalaşdırmaq və onları yenidən və yenidən qayıtmağa necə vadar etmək barədə düşünmüşdür.

Yüksək rəqabətli sahələrdə, məsələn, yemək çatdırılması kimi, sadəcə “yaxşı məhsul” təklif etmək artıq kifayət deyil. Dürüst olaq: bazar onsuz da “sadəcə yaxşı” variantlarla doludur. Müştəriləri xüsusi yanaşma və rəqiblərinizdən daha sərfəli görünəcək xüsusi təkliflərlə qazanmalısınız.

Gəlin araşdıraq, promosyonlar həqiqətən nə dərəcədə vacibdir, hansıları mütləq tətbiq etməlisiniz və onları elə necə hazırlamaq olar ki, qonaqlar razı qalsın, büdcəniz isə zərər görməsin.

"Mənə ümumiyyətlə aksiya lazım deyil!"

"Məndə unikal məhsul var, insanlar onsuz da alacaq". 

"Mənim baş aşpazım rəqiblərdən daha yaxşı bişirir, ona görə bütün müştərilər mənimdir".

"Aksiyalar yalnız pulsuzluq axtaranları cəlb edir, mənə isə ödəmə qabiliyyəti olan müştərilər lazımdır".

Bir çox çatdırılma xidməti sahibləri hesab edir ki, onlara ümumiyyətlə aksiya lazım deyil — onlar sadəcə daha yaxşı, keyfiyyətli, premiumdurlar və müştərilər bunu intuitiv şəkildə anlayacaqlar.

Spoyler: yox, anlamayacaqlar.

Üstəlik, onlar ümumiyyətlə sizin varlığınızdan xəbərsiz qala bilərlər. “Biz açıldıq!” tipli sadə reklam nadir hallarda nəticə verir, əgər siz şəhərdə yeganə müəssisə deyilsinizsə. İlk qonaqları elə cəlbedici təkliflə cəlb etməlisiniz ki, onlar sizi sadəcə görməsin, ilk sifarişlərini versinlər. Yalnız bundan sonra onlar sizin keyfiyyətinizi qiymətləndirə biləcəklər. Bəs bu ilk vacib sınağı promosiyadan başqa necə əldə etmək olar?

Promosiyalardan imtina sizi “pulsuzluq axtaranlardan” və ya istehlakçı ekstremizmindən də qorumayacaq. İnanın, kim pulsuz yemək almaq istəyirsə, yolunu tapacaq: yeməkdə saç tapdığını iddia edəcək, qutunu açmamışdan əvvəl silkələyəcək və ya sonra zəhərləndiyini yazacaq. Belə hallarla mübarizə aparmaq olar və lazımdır, amma aksiyaları ləğv etmək çıxış yolu deyil. Potensial daimi müştərilərinizi xoş bir qarşılama hədiyyəsindən və sadiq fanatlarınıza çevrilmək imkanından məhrum etməyin.

Nəticədə, hər bir aksiyanın dəqiq strateji məqsədi olmalıdır. Heç vaxt sadəcə aksiyaya görə aksiya keçirməyin, əks halda real nəticə görməyəcəksiniz. Hər bir təklifin konkret hansı problemi həll etdiyini dəqiq bilməlisiniz.

Əvvəldə hər bir kiçik biznesə impuls lazımdır — buna görə də müştəri cəlb etmə kampaniyası başlayırıq. İnsanlar kim olduğunuzu öyrəndikdən sonra onları saxlamaq vaxtıdır. Təkrar alışları stimullaşdırmaq və brendə loyallıq yaratmaq üçün saxlama aksiyaları tətbiq edirik. Satışlar azalır? Burada orta çeki artırmaq üçün alətlər köməyə gəlir. Bütün proseslər qurulduqda və yeni bir nöqtə açmağa hazır olduğunuzda, bütün dövr yenidən başlayır.

"Yaxşı, məni inandırdınız. Hansı aksiyaları başlatmalıyam?"

Təəssüf ki, burada sehrli həll yoxdur. Sadəcə təsadüfi endirimlər vermək işləməyəcək — hesablamalar aparmalı olacaqsınız. Bu prosesi asanlaşdırmaq üçün aşağıda müştərilər üçün ağıllı təkliflərin hazırlanması üzrə addım-addım plan təqdim olunur.

Addım 1. Rəqibləri analiz edirik

Bu, kritik dərəcədə vacib mərhələdir. Birbaşa rəqiblərinizin siyahısını tərtib edin və onların aktiv təkliflərini analiz edin. Şəhərinizdə demək olar ki, bütün müəssisələrin təklif etdiyi endirim və bonusları qeyd edin.

Məsləhət: Həm böyük federal şəbəkələri, həm də yerli nöqtələri analiz edin. Şəbəkə nəhəngləri yerli bazarların incəliklərini həmişə nəzərə almır və tez-tez ümummilli kampaniyalar keçirirlər ki, bu da sizin rayonda işləməyə bilər.

Əgər görsəniz ki, müəyyən aksiyalar hamıda təkrarlanır, onları da özünüzdə tətbiq edin. Bu sizi oyunda saxlayacaq, çünki müştərilər sizi başqaları ilə müqayisə edəcək. Standart baza dəstinə daxildir:

• Ad günündə endirimlər
• Sifariş məbləğindən asılı olaraq çoxpilləli endirimlər
• "Xoşbəxt saatlar"
• Müəyyən məbləğə çatdıqda pulsuz çatdırılma
• Bonuslu loyallıq sistemi

Analiz zamanı həddindən artıq böyük endirimlər və çox səxavətli hədiyyələr təklif edən müəssisələr görə bilərsiniz. Onları təkrarlamağa dəyməz, amma qeyd edin — çox güman ki, bu biznesin bağlanmasına bir neçə ay qalıb.

Addım 2. Aksiya üçün mövqeləri seçirik

Hər hansı bir məhsula endirim verməzdən əvvəl menyunuzdakı hər yeməyin dəqiq marjasını bilməlisiniz. Bu, hansı mövqelərin promosiyaya tab gətirəcəyini, hansılara isə qətiyyən endirim etmək olmaz, anlamağın yeganə yoludur.

İdeal olaraq, məhsullar üçün yaxşı marja göstəricisi təxminən 30% sayılır (bu, həmin mövqe üzrə maya dəyərinizin 70% olması deməkdir). Maya dəyəri nə qədər aşağıdırsa, bir o qədər yaxşıdır.

Marjası 30% və yuxarı olan yeməklər — promosiyalar üçün əsas namizədlərinizdir. Əgər əsas menyunuzun (əlavələr: souslar, içkilər və qəlyanaltılar istisna olmaqla) ən azı yarısı üçün bu göstəricilərə çata bilmirsinizsə, qiymət siyasətini, inqrediyent alışını və ya ümumiyyətlə biznes modelinizi yenidən nəzərdən keçirməyin vaxtıdır.

• Yeniliklər: Mütləq onları aksiyalara daxil edin. Qonaqları yeni yeməyi sınamağa həvəsləndirmək üçün ona kiçik endirim edin və əsas səhifədə banner yerləşdirin.
• Qısa müddətli məhsullar: Əgər tez satılması lazım olan inqrediyentləriniz varsa, onları promosiyaya verin. Bu, tələbatı artıracaq və silinmələri azaldacaq.

Addım 3. Aksiyaları kateqoriyalara bölürük

Hansı promosiyaların həqiqətən sizə lazım olduğunu necə anlamaq olar? Gəlin onları biznes məqsədlərinə görə bölək:

1. İlkin satışlar (müştəri cəlb etmə)

Hədiyyələr, qarşılama balları və ya ilk sifarişə endirim verin. Bu prosesi idarə etməyin bir neçə variantı var:

• Güclü start: Geniş elan olunan, bir günlük güclü aksiya başlayın. Çox güman ki, sıfır və ya azacıq gəlir əldə edəcəksiniz, amma çox qısa müddətdə maksimum yerli sakini əhatə edəcəksiniz. Əgər yeməyiniz həqiqətən yaxşıdırsa, onlar mütləq qayıdacaqlar.
• Yumşaq start: Daha təvazökar aksiya edin, amma onu açılışdan sonra ilk 2–3 həftə davam etdirin. Bu, müştəri bazasını tədricən artırmağa imkan verəcək, mətbəxi isə yükləməyəcək.
• Daimi qarşılama: Yeni müştərilər üçün kiçik, amma daimi giriş təklifi saxlayın. Bu, yeni istifadəçilərin sabit axınını təmin edəcək, kəskin sıçrayışlar olmadan.

2. Təkrar satışların stimullaşdırılması (saxlama)

• Növbəti sifarişə endirim: Növbəti sifariş üçün endirim və ya hədiyyə kuponu ikinci alış ehtimalını bir neçə dəfə artırır.
• Abunəlik: Qonaqlara email və ya SMS ilə xəbərlərinizi almaq üçün abunə olmağı təklif edin və bunun müqabilində kiçik bonus (məsələn, qarşılama balları) verin. Abunəçi bazası ilə təkrar işləmək, özünüzü xatırlatmaq daha asandır.
• Xoşbəxt saatlar: Adətən iş günləri saat 11:00-dan 16:00-dək gündüz sakitliyində satışları artırmaq üçün əla üsuldur. Bu, mətbəxi boş vaxtda yükləyir və məsələn, uzaqdan işləyənlərdən təkrar sifarişləri cəlb edir.

3. Orta çeki artırırıq

• Alış məbləğindən endirimlər. Orta çekinizi müəyyən edin və ona 3-4$ əlavə edin — bu, endirim və hədiyyə verəcəyiniz məbləğ olacaq. Xəsislik etməyin: çox yüksək hədd qoysanız, aksiya işləməyəcək.
• Alış məbləğindən pulsuz çatdırılma hədiyyə kimi işləyir. Belə aksiya demək olar ki, hər çatdırmada var, ona görə mütləq tətbiq edin. Həmçinin unutmayın ki, kuryerə ödənişiniz var, ona görə elə məbləğ seçin ki, maaş verəndə ağrınız olmasın. Əgər kuryeriniz bir çatdırmaya 4$-dan çox alırsa, kuryeri dəyişin, o, qazancınızın böyük hissəsini alır.
• Ad gününə hədiyyə, əgər minimal alış məbləği qoysanız. Unutmayın ki, ad günündə böyük şirkət üçün sifarişlər edilir. Bu halda endirim etməkdənsə, hədiyyə vermək daha sərfəlidir. Hesab edək: sizə ad günündə 65$-lıq sifariş verilib. Ad günü sahibinə 15% endirim verirsiniz. Marjanız 30% (19,5$), 15% (9,75$) çıxırsınız və 65$-dan 9,75$ qalır. Tutaq ki, sifarişə 6,5$-lıq pizza hədiyyə edirsiniz. Qonaq üçün o, 6,5$-dır, amma sizin üçün maya dəyəri 70% (4,55$). Beləliklə, endirimdə 9,75$, hədiyyədə isə 14,55$ qazanırsınız, bu da təxminən 49% çoxdur. Təəssüf ki, bu sxem kiçik alış məbləğlərində işləmir, hər aksiyanı hesablayın və zərərə düşmədiyinizə əmin olun.

4. Müştəri loyallığını artırmaq

• Özünəgötürməyə endirim: Bu təklifi mütləq başlatmağı tövsiyə edirik. Heç nə itirmirsiniz, amma çox şey qazanırsınız. Əgər müştəri 13 avroya çatdırılma sifariş edirsə, kuryerə şərti 2,50 avro verirsiniz. Bu, sifarişin dəyərinin demək olar ki, 20%-dir. Əgər özünəgötürməyə 15% endirim versəniz, müştəri fayda əldə edəcək, siz çatdırılmaya qənaət edəcək və çox razı, sadiq alıcı əldə edəcəksiniz.
• Bonuslu yığım sistemi: Adətən belə işləyir: müştəri hər alışdan 5–10% balla kəşbək alır və bu ballarla növbəti sifarişin bir hissəsini (amma çekin 20–30%-dən çox olmamaq şərtilə) ödəyə bilər. Orta çek 20 avro olduqda, müştəri hər sifarişə 1–2 avro yığır. Növbəti sifariş üçün maksimum 30% endirim (yəni 6 avro) üçün ona tam qiymətə 3–6 alış etmək lazımdır. Balların silinmə limitlərini elə tənzimləyin ki, hətta maksimum endirimdə belə marja çərçivəniz təhlükəsiz qalsın (adətən məhdudiyyət çekin 20–25%-i olur).
• Rəylərə görə hədiyyələr: Qonaqları, məsələn, Google Maps və ya Trustpilot kimi platformalarda rəy yazmağa həvəsləndirin və bunun müqabilində növbəti sifarişə xoş bonus verin. Bu, lokal SEO-nuzu yaxşılaşdırır, yeni müştərilərin etibarını artırır və daimi müştəriləri sevindirir.

Addım 4. Başlatmadan əvvəl son yoxlama siyahısı

"Yayımla" düyməsini basmazdan əvvəl aksiyalarınızı bu bəndlər üzrə yoxlayın:

• Sadəlik və şəffaflıq: Aksiyaların bir-birinə zidd olmadığından əmin olun. Çətin mexanikalardan qaçın — müştəri nə qədər çox şərt yerinə yetirməlidirsə, təklifdən istifadə ehtimalı bir o qədər azdır.
• Aksiya naminə aksiya yoxdur: Hər təklif konkret biznes məqsədini (KPI) həll etməlidir.
• Promokodlardan istifadə edin: Bu, hansı kampaniyaların real satış gətirdiyini, hansının isə işləmədiyini izləməyin ən asan yoludur.
• Səxavətli, amma adekvat olun: Mükafat səylərə uyğun olmalıdır. Müştəridən pulsuz sous üçün 100 avro sifariş etməsini tələb etməyin.
• Heç bir tam pulsuzluq yoxdur: Hər hansı hədiyyə və ya endirim üçün həmişə minimal sifariş məbləği təyin edin.
• Səmimi hədiyyə edin: Endirim — müştəriyə hədiyyənizdir. Əgər bu pula heyfiniz gəlirsə, ümumiyyətlə aksiya başlatmayın.
• Neçə satış üçün lotereya istifadə etməyin: Sosial şəbəkələrdə lotereyalar brendin tanınmasına yaxşı təsir edir, amma demək olar ki, keyfiyyətli və sürətli satış gətirmir.
• Texniki hissəni yoxlayın: Bütün promokodların, bannerlərin və endirimlərin saytda və mobil tətbiqdə düzgün işlədiyindən əmin olun.

"Aksiyanı başladım, amma sifariş yoxdur!"

Əgər sadəcə sistemi qurub heç kimə məlumat verməsəniz, nəticə olmayacaq. Bütün mövcud kommunikasiya kanallarını işə salmalısınız:

• Saytda və tətbiqdə nəzərəçarpacaq bannerlər
• Sosial şəbəkələrdə postlar və storilər
• Email-bülletenlər və SMS bildirişlər
• Tətbiqdə push-bildirişlər
• Hədəflənmiş reklam (Meta, Google)

Aksiyanı elan etmək işin yalnız yarısıdır. Uğurun ikinci yarısı — yaradıcı təqdimatdır (vizual, mətn, təqdimat). Əgər aksiya işləmirsə, problemin nədə olduğunu dərhal anlamaq çətindir: təklifdə, yoxsa darıxdırıcı bannerdə. Fərqli auditoriyalar üçün müxtəlif kreativlərlə A/B-test aparın. Auditoriyaya uyğun gələnləri genişləndirin, səmərəsiz variantları isə söndürün.

Məsləhət: Əgər bu işi peşəkarlara həvalə etmək istəyirsinizsə, onu FoodSoul-a etibar edə bilərsiniz. Biz biznes modelinizə uyğun ideal aksiya mexanikalarını seçəcək və bütün effektiv platformalarda hədəflənmiş reklam quracağıq ki, təkliflərinizi məhz sifariş verməyə hazır olanlar görsün.

Nəticə olaraq

İl boyu saytı onlarla endirimlə doldurmağa ehtiyac yoxdur. Əsas balansdır. Əgər promosiyaları tamamilə ləğv etsəniz, auditoriyanızın bir hissəsi müştərilərə dəyərini göstərməyi bacaran rəqiblərə gedəcək.

Təklifləri rotasiya edin, satış məlumatlarını analiz edin və ən yaxşı işləyənləri genişləndirin. Əsas odur ki, hər şeyi nəzarətdə saxlayın və hansı kampaniyanı niyə başladığınız və ya dayandırdığınız barədə dəqiq anlayışınız olsun.

Aybaay və ildən-ilə dinamikanı izləyin. Rəqibləri və trendləri izləyin, informasiya sahəsində görünən olun və həmişə auditoriyanıza qulaq asın. Əlaqə toplayın, dəyişin və çevik olun.

Biznesinizə uğurlar!

Hörmətlə,

Elvira, FoodSoul marketoloqu