Агрегаторы съедают вашу прибыль

Агрегаторы часто становятся первым шагом для новых служб доставки. Это действительно удобно. Регистрация занимает минимум времени, запуск происходит быстро, а первые заказы могут появиться уже в первые дни. Для старта это выглядит как простое и практически безрисковое решение.

Для многих бизнесов агрегаторы со временем становятся основным источником клиентов. Большой поток заказов кажется очевидным плюсом. Однако за этим удобством скрывается серьёзный риск. Бизнес легко попадает в зависимость от платформы и теряет значительную часть прибыли.

Плюсы и минусы агрегаторов

Преимущества:

• простой и быстрый старт;

• доступ к широкой аудитории, готовой сделать заказ;

• стартовое продвижение без вложений у ряда агрегаторов;

• возможность протестировать новые позиции в меню;

• быстрый набор первой клиентской базы.

Недостатки:

• высокая комиссия за заказы, в среднем 20–30%, которая часто забирает большую часть чистой прибыли;

• после окончания бесплатного продвижения доставка постепенно теряет позиции в выдаче;

• для выхода в топ требуется платное продвижение внутри агрегатора, которое не всегда окупается.

Немного математики

Рассмотрим простой пример.

Средний чек составляет 20$. Примерно 65% от этой суммы уходит на производство, зарплаты, аренду, налоги и прочие расходы. Чистая прибыль составляет около 7$, если заказ пришёл напрямую, без рекламы и без агрегатора.

Теперь добавим агрегатор. К тем же 65% расходов добавляется комиссия около 20%. В результате с заказа на 20$ остаётся примерно 3$ чистой прибыли, то есть около 15%. Это уже меньше половины первоначальной прибыли. Если дополнительно подключить рекламу внутри агрегатора даже по минимальной ставке, например 1,5$ за заказ, чистая прибыль снижается до 1,7$. При меньшем среднем чеке заказ легко становится убыточным.

Стоит ли такой результат получаемым преимуществам — решать вам.

Какие есть решения?

1. Повысить цены и убрать низкомаржинальные позиции из агрегатора

Однако у этого подхода есть ограничения. Существенное повышение цен делает предложение менее конкурентным. Незначительное повышение всё равно не компенсирует потери по комиссии.

2. Развивать собственный сайт и приложение
Это наиболее перспективный вариант. Он требует времени и усилий, но в долгосрочной перспективе позволяет сформировать собственную клиентскую базу и снизить зависимость от агрегаторов.

Важно понимать, что клиенты агрегатора принадлежат агрегатору. Если просто отключиться от платформы, аудитория не перейдёт к вам автоматически.

Собственный сайт и приложение для доставки без затрат на разработку

FoodSoul — платформа для запускa и развития доставок еды и цветов. Мы бесплатно выпускаем сайты и мобильные приложения от 3 дней и предоставляем единый программный комплекс для управления заказами и их доставкой. Поддержка и обновления на платформе также предоставляются бесплатно. Условия работы: небольшой процент с каждого подтверждённого заказа.

Разница в поведении клиентов

Клиенты агрегаторов:

• чаще ориентированы на цену и скорость;

• легко уходят к конкуренту при первой акции;

• редко проявляют лояльность к бренду.

Клиенты, заказывающие через сайт или приложение:

• чаще возвращаются с повторными заказами;

• оформляют заказы с более высоким средним чеком;

• активнее участвуют в бонусных программах и акциях;

• интересуются новинками и предложениями бренда.

Поэтому перевод клиентов с агрегатора на собственные каналы продаж является стратегически более выгодным решением.

Как перевести клиентов на сайт или в приложение

1. Разработайте специальные предложения для гостей, переходящих из агрегаторов на вашу платформу.

Например: “Скидка 15% на всё при заказе через сайт!”,  “Скидка 10% на первый заказ на сайте по промокоду ПЕРВЫЙ”, “Дарим ролл к заказу при покупке от 20$”.

2. Подготовьте листовки с этими предложениями и вкладывайте их в каждый заказ с агрегатора.

3. Настройте бонусную систему на сайте, чтобы клиенту было выгодно на него возвращаться.

4. Продолжайте развивать собственные каналы. Запускайте рекламу, размещайтесь в локальных сообществах, регулярно обновляйте акции и предложения.

Подводим итоги

Агрегаторы не являются злом сами по себе. Это инструмент, который важно использовать с умом.

Рекомендуем придерживаться следующих принципов:

• Рассматривать агрегаторы как источник новых клиентов;

• Переводить этих клиентов на сайт и в приложение, формируя собственную аудиторию;

• Использовать агрегатор скорее как рекламный канал, а не основной источник прибыли;

• Избегать необдуманного запуска рекламы внутри агрегаторов;

• Стремиться к собственной курьерской службе для большего контроля и снижения затрат.

Грамотный баланс между агрегаторами и собственными каналами продаж позволяет сохранить прибыль и выстроить устойчивый бизнес.

С Уважением,

Команда FoodSoul