Агрегатори з'їдають ваш прибуток

Агрегатори часто стають першим кроком для нових служб доставки. Це дійсно зручно. Реєстрація займає мінімум часу, запуск відбувається швидко, а перші замовлення можуть з'явитися вже в перші дні. Для старту це виглядає як просте і практично безризикове рішення.

Для багатьох бізнесів агрегатори з часом стають основним джерелом клієнтів. Великий потік замовлень здається очевидним плюсом. Однак за цим зручністю ховається серйозний ризик. Бізнес легко потрапляє в залежність від платформи і втрачає значну частину прибутку.

Плюси і мінуси агрегаторів

Переваги:

• простий і швидкий старт;

• доступ до широкої аудиторії, готової зробити замовлення;

• стартове просування без вкладень у ряду агрегаторів;

• можливість протестувати нові позиції в меню;

• швидкий набір першої клієнтської бази.

Недоліки:

• висока комісія за замовлення, в середньому 20–30%, яка часто забирає більшу частину чистого прибутку;

• після закінчення безкоштовного просування доставка поступово втрачає позиції у видачі;

• для виходу в топ потрібне платне просування всередині агрегатора, яке не завжди окупається.

Трохи математики

Розглянемо простий приклад.

Середній чек становить 20$. Приблизно 65% від цієї суми йде на виробництво, зарплати, оренду, податки та інші витрати. Чистий прибуток становить близько 7$, якщо замовлення прийшло напряму, без реклами і без агрегатора.

Тепер додамо агрегатор. До тих же 65% витрат додається комісія близько 20%. У результаті з замовлення на 20$ залишається приблизно 3$ чистого прибутку, тобто близько 15%. Це вже менше половини початкового прибутку. Якщо додатково підключити рекламу всередині агрегатора навіть за мінімальною ставкою, наприклад 1,5$ за замовлення, чистий прибуток знижується до 1,7$. При меншому середньому чеку замовлення легко стає збитковим.

Чи вартий такий результат отриманим перевагам — вирішувати вам.

Які є рішення?

1. Підвищити ціни і прибрати низькомаржинальні позиції з агрегатора

Однак у цього підходу є обмеження. Значне підвищення цін робить пропозицію менш конкурентною. Незначне підвищення все одно не компенсує втрати по комісії.

2. Розвивати власний сайт і додаток
Це найбільш перспективний варіант. Він вимагає часу і зусиль, але в довгостроковій перспективі дозволяє сформувати власну клієнтську базу і знизити залежність від агрегаторів.

Важливо розуміти, що клієнти агрегатора належать агрегатору. Якщо просто відключитися від платформи, аудиторія не перейде до вас автоматично.

Власний сайт і додаток для доставки без витрат на розробку

FoodSoul — платформа для запуску і розвитку доставок їжі та квітів. Ми безкоштовно випускаємо сайти і мобільні додатки від 3 днів і надаємо єдиний програмний комплекс для управління замовленнями та їх доставкою. Підтримка і оновлення на платформі також надаються безкоштовно. Умови роботи: невеликий відсоток з кожного підтвердженого замовлення.

Різниця в поведінці клієнтів

Клієнти агрегаторів:

• частіше орієнтовані на ціну і швидкість;

• легко переходять до конкурента при першій акції;

• рідко проявляють лояльність до бренду.

Клієнти, які замовляють через сайт або додаток:

• частіше повертаються з повторними замовленнями;

• оформляють замовлення з вищим середнім чеком;

• активніше беруть участь у бонусних програмах і акціях;

• цікавляться новинками і пропозиціями бренду.

Тому переведення клієнтів з агрегатора на власні канали продажу є стратегічно більш вигідним рішенням.

Як перевести клієнтів на сайт або в додаток

1. Розробіть спеціальні пропозиції для гостей, які переходять з агрегаторів на вашу платформу.

Наприклад: “Знижка 15% на все при замовленні через сайт!”,  “Знижка 10% на перше замовлення на сайті за промокодом ПЕРШИЙ”, “Даруємо рол до замовлення при покупці від 20$”.

2. Підготуйте листівки з цими пропозиціями і вкладайте їх у кожне замовлення з агрегатора.

3. Налаштуйте бонусну систему на сайті, щоб клієнту було вигідно на нього повертатися.

4. Продовжуйте розвивати власні канали. Запускайте рекламу, розміщуйтеся в локальних спільнотах, регулярно оновлюйте акції і пропозиції.

Підводимо підсумки

Агрегатори не є злом самі по собі. Це інструмент, який важливо використовувати з розумом.

Рекомендуємо дотримуватися наступних принципів:

• Розглядати агрегатори як джерело нових клієнтів;

• Переводити цих клієнтів на сайт і в додаток, формуючи власну аудиторію;

• Використовувати агрегатор скоріше як рекламний канал, а не основне джерело прибутку;

• Уникати необдуманого запуску реклами всередині агрегаторів;

• Прагнути до власної кур'єрської служби для більшого контролю і зниження витрат.

Грамотний баланс між агрегаторами і власними каналами продажу дозволяє зберегти прибуток і побудувати стійкий бізнес.

З повагою,

Команда FoodSoul